¿Estás atrayendo a tu cliente potencial?
Has invertido en tu comercio, apostado por tu marca, por ese producto o servicio que sabes puede mejorar de un modo u otro la vida cotidiana de tu cliente y otras muchas personas.
La gente te felicita, tienes buenos comentarios e incluso eres referente en la zona pero observas, y los tickets lo demuestran, que las ventas no van en proporción a la gente que visita tu negocio.
¿Te ocurre a menudo que te encuentras preguntándote a ti mismo: qué hace esta persona en mi tienda? Es normal que alguien con un poco de gusto se sienta a traída a entrar a tu negocio solo por el hecho de ver la decoración y producto pero cuando esto ocurre sin ir acompañado de una compra en un porcentaje igual o mayor del 40% del total de visitas… algo falla.
En realidad no estás atrayendo al público que puede y/o quiere comprar,es decir, a tu cliente potencial.
Son muchos los factores a tener en cuenta a la hora de atraer correctamente al cliente que te puede comprar/ contratar. Por eso es tan importante dedicar una parte de tu inversión en un diseño comercial que incluya marketing y visual estratégico.
COMPORTAMIENTOS DE COMPRA
Yo, que huyo de grandes superficies y de la compra compulsiva, me descubro en ocasiones en el interior de un comercio comprando algo que no llevaba en mente cuando salí a dar un simple paseo. ¿Qué ocurre? ¿Qué ha pasado en mí cuando paseaba tranquila o rápidamente por una calle cualquiera? Algo atrapa mi atención.
Un producto iluminado, resaltado, un escaparate que despierta mi curiosidad, un ambiente que conecta con una sensación que me gusta o resulta agradable. Por aquí empieza todo… me paro, me fijo, entro, me dejo envolver por la curiosidad, algo me sorprende, quiero ver más, tocar, sentir, probar… este comercio consigue que tenga una experiencia de compra. Salgo contenta y satisfecha por el artículo adquirido y el rato que he pasado dentro.
Esta experiencia es en mi caso (que soy persona de compra por necesidad, no compulsiva). Ahora nos ponemos en la piel de una persona que le encanta ir de tiendas, consumir aunque sea algo pequeño, económico, le encantan los centros comerciales y calles repletas de tiendas donde en un par de horas puede entrar al máximo de comercios y adquirir los chollos, rebajas o promociones interesantes.
Crees que el escaparate, exposición de producto y ambiente de ambas tiendas pueden ser iguales?
NO. Y este es un “no” rotundo pues somos un target (cliente potencial) muy diferente y esto es lo que encuentro en muchos de los clientes que nos llegan con frecuencia.
ADAPTACIÓN A TU CLIENTE
Ponemos un escaparate, decoración o expositor según ideas o tendencias que vemos en las redes sociales, intentamos exponer como otros comercios de grandes cadenas pero en la nuestra no termina de funcionar. Lógico! Cada producto tiene una manera de llegar a su propio cliente.
Restaurante Pappare. Bolonia, Italia.
Tienes que ser creativo, ponerte en la piel de tu cliente y llegar a sentir casi igual que él. Debes saber stándares de comportamiento de las personas a la hora de recorrer el interior de un comercio, de permanecer en un restaurante o snack bar y también entender la influencia de los colores, la iluminación, olor y formas en nuestros sentidos. Por eso yo apuesto por incluir en el interiorismo la parte de marketing sensorial y visual estratégico.
Con mi intención de contribuir a la mejora de tu inversión y negocio, aquí te nombro tres factores básicos del interiorismo comercial integral que puedes poner en práctica y experimentar en tu propio negocio.
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Juzgamos desde el primer impacto visual si ese producto/servicio es caro o barato o si es de la calidad que buscamos.
Ver un producto presentado de una manera u otra nos hace interpretar si lo podemos comprar o no
Comprueba tus propias reacciones:
Estás caminando por la calle principal de tiendas donde puedes encontrar gran variedad de comercios de todos los niveles económicos. De estos comercios ¿donde entrarías con la intención de comprar un bolso para regalar de rango 30-50€?
Y ¿dónde entrarías a comprar un anillo especial, casi exclusivo, en el que puedas estar tranquila que no encontrarás a nadie que lo lleve en el evento multitudinario y especial hay que voy a asistir?
Lo más probable (teniendo en cuanta que siempre hay excepciones) es que en ambos casos hayas elegido la foto de la izquierda. ¿Qué es lo que lleva a estas elecciones?
1.- Cantidad de producto.
A mayor cantidad mayor sensación de económico.
Escaparates abarrotados, estanterías repletas, vitrinas y lineales siempre completos. Así debes proceder para un target económico.
Esta manera de exponer atraerá a un cliente juvenil, familias de nivel económico medio/ bajo, personas que deciden por precio no por exclusividad o diferenciación.
Para ellos… mucho, mucho, mucho artículo. Cuanto más mejor. Digamos que hay que recrear la sensación de “ganga del mercadillo”.
Para el cliente de nivel económico alto (target alto) necesitamos mostrar “lo que les gusta y por lo que pagan”: diferenciación, exclusividad, calidad, detallismo. Para ellos… escaparates austeros, limpios, con poco producto. Menos es más.
Presentación del producto con pocas piezas o solo una de un mismo artículo (exclusividad), mucho espacio entre artículo y artículo.
Éste necesita respirar, necesita espacio libre a su alrededor para que pueda ser contemplado, digamos aquí que hay que recrear la sensación de “obra de exposición o museo”.
2.- Decoración y atrezzo
¿Te imaginas un reloj de 3.000€ en una funda de plástico o bolsita de tela? ¿Y un reloj de 10€ llevado con un traje exclusivo de 10.000€?
Son exageraciones pero esto se ve mucho en escaparates y ambientación de los comercios. La representación del producto no va acorde a su nivel.
Es muy común ver maniquís de alta calidad y diseño vistiendo prendas de 10€ o mostrar un zapato de más de 200€ en una peana de cartón mal pintada o una tela sin planchar.
Es muy importante que envuelvas, ambientes y mimes la presentación de tu producto o servicio pues así de atendida y entendida llega a sentirse la persona para la que ese producto está destinado.
También los materiales del establecimiento y la decoración deben estar en sintonía. A nivel sensorial todos los elementos y detalles suman para producir la sensación y valoración racional.
Con el interiorismo comercial integral todos los elementos y materiales son elegidos para ambientar y crear el espacio ideal donde tu cliente se identifique, se sienta a gusto y disfrute del momento llevándose siempre el grato recuerdo a casa.
3.- Música
Debemos aprovechar este recurso para ambientar la atmósfera del establecimiento pues es un ingrediente más que ayuda a reforzar tu marca, tu identidad y, además, favorecer a las ventas.
Está sobradamente demostrado que la música crea estados de ánimo y produce comunicación con quien la escucha. Bien utilizada e implementada junto con las acciones del visual estratégico, nos ayuda a llegar a nuestro target e impulsar las ventas.
¿Qué tipo de música tienes en tu comercio? ¿Está elegida para ti o para tu cliente? ¿Tienes puesta la radio o es una lista de reproducción elegida para tu público? ¿Cómo es el sonido? ¿Alto o ambiental? ¿Se escucha en todo el local por igual y con calidad? O, ¿es un altavoz en un solo punto?
Aunque el sonido no es un aspecto visual éste se emplea para mejorar la presentación visual.
Se dice que el público puede ignorar o apartar la mirada de un elemento visual pero… no puede escaparse del sonido (a menos que te marches de ese lugar) Vaya!!!!! ¿Caes en la cuenta?
Así que , te recomiendo que dediques un tiempo a la observación y control de entrada de visitantes a tu negocio. ¿Cuánta gente entra y cuánta gente compra? Y…
… PONGAS EN PRÁCTICA ESTAS TRES ACCIONES:
1.- Coloca la cantidad de producto según al target al que va dirigido.
2.- Busca los accesorios, atrezzo, ambientación que vayan en concordancia con el producto y tu cliente potencial.
3.- Comprueba que la música y sonido que hay en establecimiento es la apropiada para tu marca y cliente.
Me encantará saber de ti tras aplicar estas tres acciones. Puedes comentar a pié del artículo o contactar conmigo si tienes alguna pregunta.
De nuevo…
has invertido, has puesto en marcha tu sueño empresarial, creativo y autónomo. Ahora tienes ganar dinero a través de él y, cuanto más, mejor!!!
De no dar con tu cliente potencial estás perdiendo dinero pues los gastos en tu negocio son los mismos.
Si aún no tienes tu comercio y estás en fase de diseño, fervientemente te animo a que esto sea una parte más. Yo, como profesional del diseño de comercios, no doy un paso a la fase de proyectar sin tener un buen estudio hecho y este contenido es una pequeña parte de él.
Si crees que este artículo puede ser útil o ayudar a más personas como tú, por favor, comparte. Quiero contribuir a la difusión de información y conocimientos de manera global 😉
